Der VAD bytec schärft sein Profil durch den Ausbau des Dienstleistungsportfolios.
FRIEDRICHSHAFEN, Deutschland – 22. Juni 2021. Dass Bytec das Geschäft von Herstellern erfolgreich skalieren kann, hat der Distributor aus Friedrichshafen hinlänglich bewiesen. Seit dem vergangenen Jahr schärfen die Bodenseeschwaben mit anbieterübergreifenden Programmen stärker ihr eigenes Profil.
In der Distribution gab es früher Volumengroßhändler und VADs. Und es gab bytec. Das Unternehmen aus Friedrichshafen beherrschte genauso das hochfrequente Transaktionsgeschäft mit Produkten von Fujitsu (und später auch von Lenovo), wie es Systemhäuser bei der Vermarktung komplexer Infrastrukturlösungen unterstützen konnte. Mit der Transformation des Distributionsmarkts, durch die hergebrachte Zuschreibungen weniger eindeutig wurden, stellte sich auch für bytec die Frage der Positionierung. „Sollten wir uns zu einem ‚Broadliner light‘ entwickeln oder eher unser Profil als Spezialist schärfen?“, benennt Reinhold Egenter, Geschäftsführer des Unternehmens, die Alternativen.
Die Bodenseeschwaben entschieden sich für die zweite Option. Statt die ausgewiesene Einkaufs-, Vertriebs- und Logistikkompetenz für ein breiteres Produktspektrum zu nutzen, ergänzten sie ihr Portfolio, zu dem derzeit acht Hersteller zählen, in den vergangenen fünf Jahren nur punktuell. Einzig der Storage-Spezialist Stormagic (2018), das Systemhaus Krämer IT Solutions mit Server-Eye, einer Plattform für Remote Monitoring & Management (RMM), und der Netzwerkanbieter D-Link (beide 2020) kamen neu hinzu.
Tiefe statt Breite
Die Entscheidung sei richtig gewesen, bekräftigt Egenter. „Wir sind ein Spezialdistributor: Man bekommt bei uns nicht alles. Aber das, was man bekommt, reichern wir mit tiefer Expertise an.“ Der Erfolg gibt ihm Recht. 2018 und 2019 steigerte der VAD seinen Umsatz jeweils um etwa 30 Prozent, im Corona-Jahr 2020 noch einmal um 17 Prozent auf rund 340 Millionen Euro.
Neben dem Geschäft mit Angeboten von Herstellern investiert der Distributor seit dem vergangenen Jahr verstärkt in sein übergreifendes Dienstleistungsportfolio. Im Zuge dessen hat bytec die Programme „b/green“ (2020), „b/customized“ und „b/flex“ (beide 2021) aufgelegt, über die Partnern zahlreiche Services aus den Gebieten Wiedervermarktung / Entsorgung, Hardware-Assemblierung /-Konfiguration und Lösungsentwicklung bei Software-defined Storage bereitstehen. Das Unternehmen hat dazu teils zusätzliche Fachkräfte rekrutiert, teils Personal weitergebildet. „Wenn wir solche herstellerneutralen Programme entwickeln, geht es uns darum, als Distributor mehr eigenes Gesicht zu zeigen“, betont der Geschäftsführer.
Bei „b/customized“ handelt es sich um ein Build-to-Order-Programm. In dessen Rahmen bietet der VAD die kundenindividuelle Assemblierung von Servern, Storage-Systemen und PCs an, die Vorinstallation von Betriebssystemen, die Konfiguration von RAID-Verbünden, die Vorbereitung der Geräte für ein Remote Management, die Inventarisierung sowie die Beistellung von Benutzerhandbüchern oder speziellem Zubehör. „Wir liefern dem Partner die Hardware in genau dem Zustand, wie sein Kunde sie braucht.“
Einen Teil dieser Services erbrachte Fujitsu früher unter dem Label „Made for you“ in der Fertigung in Augsburg, wo im August 2020 das letzte Stück Hardware vom Band lief. Für den Hersteller ist inzwischen der Distributor eingesprungen, der die Leistungen seines bisherigen Programms „Customized for you“ entsprechend erweitert hat. Die zweite wichtige Neuerung bei „b/customized“ besteht darin, dass bytec die Assemblierungs- und Konfigurationsservices nun für das gesamte Hardware-Portfolio, also auch für die Produkte von Lenovo, anbietet.
Unter dem Namen „b/flex“ stellt der VAD den Partnern seine Lösungskompetenz auf dem Gebiet der Storage-Virtualisierung bereit. Mit dem Programm verfolgt das Unternehmen einen Beratungsansatz, der den gesamten Projektzyklus abdeckt. Das Leistungsspektrum reicht von der Analyse des Kundenbedarfs über die Auswahl der Technologie und die Erstellung der Lösung bis hin zu deren Integration in die IT-Umgebung des Endkunden. „Dieser Ansatz bringt uns früh in die Projekte hinein, deutlich früher, als wir das üblicherweise als Distributor sind“, führt Egenter aus. Welche Anwendungen betreibt der Kunde? Was sind seine Speicheranforderungen? Welches Budget steht ihm zur Verfügung? Das seien typische Fragen, die anfangs gestellt werden. „Erst dann gehen wir in die Produktauswahl.“
Mit dem Programm zielt bytec nicht zuletzt darauf ab, Systemhäusern beim Einstieg in die Storage-Virtualisierung zu helfen und ihnen Orientierung in einem schnell wachsenden Markt zu geben. Dem Geschäftsführer zufolge bieten in diesem Segment zahlreiche Hersteller weit mehr als 100 Appliances und reine Software-Lösungen an. „Für Partner, die neu in diesen Markt kommen, ist es extrem schwierig, sich dort zurechtzufinden.“ In puncto Technologie fokussiert sich bytec auf Microsoft Azure Stack HCI, VMware vSAN, Datacore SANsymphony und Stormagic SvSAN. Mit diesen vier Angeboten lässt sich nach Egenters Worten ein Großteil der Anforderungen mittelständischer Anwender bedienen.
Anders als mit Datacore und Stormagic unterhält der Distributor mit Microsoft und VMware zwar keine direkten Vertriebspartnerschaften. Die Programme von Fujitsu und Lenovo erlauben es ihm aber, deren Hardware mit Azure Stack HCI und vSAN zu kombinieren und als OEM-Lösung zu vermarkten. Dabei können die Friedrichshafener bei technischen Problemen auf Experten der beiden Software-Anbieter zugreifen.
Keine Preisdiskussionen
Ein Teil der Services von „b/flex“ fallen in die Kategorie Presales-Support. Wenn es aber um Consulting geht, sind die Leistungen für die Partner kostenpflichtig. Allerdings hat Egenter die Erfahrung gemacht, dass Endkunden in der Regel keine Preisdiskussion anfangen, wenn sie Speicherlösungen erhalten, die genau auf ihre Anforderungen zugeschnitten sind. Deshalb seien Systemhäuser meist bereit, für die Services zu zahlen. Hochzufrieden zeigt sich der Manager mit der Resonanz, auf die das Angebot im Channel gestoßen ist. Was die Größe der Projekte betrifft, in die Partner mit Unterstützung von bytec gehen, so bewegt sich das Volumen im höheren fünfstelligen, teils im sechsstelligen Euro-Bereich.
Für das Programm hat der VAD den Vertriebsinnendienst aufgestockt und zugleich das Produktmanagement neu ausgerichtet. Dessen Schwerpunkt hat sich dadurch stärker in Richtung Presales verlagert. Die Aufgabe der Mitarbeiter liegt nun weniger darin, den Produktkatalog im ERP-System zu pflegen, als mit Partnern über Lösungen zu sprechen.
Im Rahmen von „b/green“ kauft bytec gebrauchte Hardware aus dem Channel zurück und lässt sie für die Wiedervermarktung aufbereiten oder fachgerecht entsorgen. Letzteres hat sich sogar als Schwerpunkt herauskristallisiert. Wie Egenter berichtet, nutzen die meisten Fachhändler das Programm, weil ihnen an einer zuverlässigen Datenlöschung und einer gesetzeskonformen Vernichtung von Datenträgern gelegen ist. „Wenn eine alte Generation von PCs ausgemustert wird, muss sichergestellt sein, dass die Daten auf den Festplatten nicht in falsche Hände geraten.“ Bei dem Programm arbeitet der Distributor mit einem mehrfach zertifizierten Dienstleister zusammen, der im Hintergrund bleiben möchte. Der gesamte Entsorgungsprozess wird von der Abholung der Geräte beim Endkunden bis zum Schreddern der Datenträger lückenlos dokumentiert.
Das Wachstum der vorherigen Jahre setzt sich bei bytec 2021 fort, allerdings in deutlich gedrosseltem Tempo. „Wegen der Pandemie haben wir für das laufende Jahr konservativ geplant und streben ein Wachstum von sieben Prozent an.“ Bislang liegt das Unternehmen voll im Plan. Dabei hätte es noch mehr umsetzen können, wenn sich die weltweite Knappheit an Halbleitern nicht negativ auf die Lieferfähigkeit der Herstellerpartner ausgewirkt hätte. Daher blickt der Geschäftsführer bedingt optimistisch in die Zukunft. „Für das zweite Halbjahr sind wir zuversichtlich, unsere Ziele zu erreichen, sofern uns die schwankende Verfügbarkeit unserer Lieferanten keinen Strich durch die Rechnung macht.“
